直播电商具备短周期、高强度流量变现的特点，企业制定目标时，更注重打造直播间热度、提升用户粘性与互动转化，以及构建灵敏高效的供应链响应等，以打造企业竞争优势。

目标制定阶段的问题不易察觉，往往在传导到执行层面，才会引起管理者的注意，例如：

目标分解不合理

📝 直播运营团队在承接运营中心销售额目标时，过于侧重直播间观看人数和转化率，而忽视了客单价、复购率等对总体销售额有重大影响的因素，导致流量显著提升，但实际收益并未达到预期。

跨部门目标不一致

📝 为了提升粉丝黏性，直播运营团队希望通过促销活动引入高性价比商品，而供应链部门基于提高单品利润的目标，可能减少这类低毛利商品的供应，两者目标的矛盾可能阻碍运营目标的实现。

短期目标与长期目标冲突

📝 推广人员为了快速达成短期销售额目标，过度依赖外部投放和促销手段，短期内带来了销售额的爆发式增长，但可能牺牲了产品毛利和用户价值，对长期利润目标实现造成阻碍。

目标设定与现实情况脱节

📝 新品快速更迭的目标与直播团队推广节奏脱节，主播团队可能难以及时掌握所有新品特性并有效传达给用户，降低了商品转化率，还影响主播专业形象和粉丝粘性。

解决思路

01 目标体系梳理，企业上下对齐一致 

目标制定是绩效管理的第一步，也是构成指标体系的基础。通过拆分企业战略，分解至运营、供应链、客服等关键部门及下一级关键岗位，形成上下对齐的目标体系，为科学的指标体系提供搭建逻辑。

例如，某直播电商企业的一项战略目标是“实现100%的年度销售额增长”。管理者可以将其分解为几个关键子目标，如“用户增长50%”、“转化率提升30%”、“客单价提高20%”等，确保这些子目标既能进一步承接到关键部门和关键岗位，又能协同服务于整体战略目标，并以此为依据，进一步细化关键绩效指标。

  <智能绩效目标对齐关系视图>

02 指标体系搭建，与目标环环相扣

很多企业加入了越来越多新兴岗位，需要引入新的考核指标，同时结合现有指标体系，很多管理者不知道从何下手。其实，只要遵循目标体系的逻辑，就能快速构建指标体系。

如遵循战略目标的拆解思路，制定销售额、毛利率、流量三个一级指标，对于销售额，拆分为转化率、客单价、业绩完成率、退款率等二级指标，结合目标体系中的关键岗位目标，进一步拆分为直播互动、复购率、响应速度等三级指标，使指标与目标环环相扣。

<指标体系分解示意>

03 指标牵引，为目标落地提供保障

员工按照考核要求干得火热，企业目标达成却遥遥无期，往往是由于目标与岗位指标关联性不足。结合岗位目标和职能特点，通过指标的牵引，才能让员工与企业目标保持一致。

例如，运营总监为企业的销售额、毛利率、流量整体效果负责，因此关联相应一级指标，对于运营的效果，以总体投产效果为主要考核指标，因此还关联推广费用占比、直播转化率等二级指标。对于过程的考核，该岗更侧重对团队的管理和运营，因此关联团队管理和流程制度建设的过程指标，进行综合考量。

<运营经理关键绩效示例>

对直播电商行业来说，如何做好目标管理，搭建切实可行的指标体系，是绩效管理落地的有效一环，影响着后续考核过程，以及对考核结果应用的有效性。