近几年，OKR（目标与关键结果，Objectives and Key Results）火遍全球，深受谷歌、英特尔等全球知名公司青睐；同时，OKR在国内也开始广泛传播，百度、华为等企业逐步实施和推广OKR。

OKR相对于其他的管理方式，实施起来并不复杂，但目前推行OKR的成功案例多数来自相对成功的大企业，对于很多期待依靠OKR实现团队目标管理、业绩突破的中小企业来说，还面临着诸多挑战。以跨境电商行业为例：针对运营团队的考核指标，原先KPI的缺陷在干员工很容易为了完成数据而完成数据，却忽视了工作质量，甚至为了达成绩效而粉饰数据。而OKR的优势则在于员工可以自己逐渐养成主动去思考如何拆解目标、培养自我管理思维的习惯。

但在OKR具体推行过程中，总是存在着各式各样的通点：

■ 说的是OKR，但实施起来还是KPI

■ 推行失败、落地走样

■ 针对自己的岗位特性，员工不知道该如何制定具体的OKR

为了不再让跨境电商企业的运营团队伙伴们愁到头秃，小叮当特地梳理出一份相对通用的「跨境电商OKR制定」指南🧭：

第一步：理清业务的阶段、方向和需求 

公司在各个发展阶段都有不同的目标，因为资源的关系不可能各方都能达成目标，而是应该侧重并集中精力去达成现在阶段的主要目标，以跨境电商的业务形式列举一些公司级目标，例如：

■ 公司发展核心KPI——营收：GMV/销量

■ 电商业务基础——流量：转化率/ACOS

■ 跨境电商基础——物流：在售/在途

■ 公司指南针——市场：占有率

 第二步：确定核心目标，目标拆解

相关目标必须按照公司——部门（团队）—— 个人的方式进行拆解，逐级对齐。目标拆解到个人级别时必须是可衡量的，且是可以每天更新进度的，主要确保的就是目标或者任务能按天进行执行。

小叮当提供以下4种拆解目标的思路：

1.人-货-场是零售业务核心三要素拆解指标

2.AARRR以及相关漏斗模型拆解指标

类似销售漏斗，每一级都设立相关的目标，由不同岗位负责，而不是只对交易达成负责，依据AARRR模式，只有上面做好了，底部才能有结果。也就是说对「用户在亚马搜素商品、商品页面流量、加入购物车、完成支付、完成交易」都制定相应的目标，并针对这些目标的执行找到相应的方法，即KR（关键结果）。

3.GMV拆解

以公司计算GMV的方式进行拆解目标，由公司承担GMV主目标，不同部门和个人按照岗位职责来承担GMV拆解下来的目标，注意：最终的员工级别必须是可以被量化衡量的。

4.按照平台规则进行拆解

亚马逊限时秒杀的参与规则如下：

可针对规则进行目标拆解，如第3点可以是目标：买家反馈且评级3星以上每个商品至少2个。参与限时秒杀多少次这样的目标可以作为团队负责人的目标，而这些规则可以拆解成员工级目标给到团队成员，且应该尽量拆解得可被执行。

第三步：整理数据逻辑、验证目标可行性、准确性

这部分需要参照经验、流程和平台规则来进行评审。相关形式可以由各个团队负责人分头在团队内进行评审，确定目标拆解和计算的数据逻辑是完全可以执行的，并且相关的数据对目标的达成有非常明确的作用。

这个步骤产生所有的目标、目标的计算方式、目标的数据来源以及日常更新数据的机制。

 第四步：搭建数据日报体系

部门和团队建立起数据日报体系，针对OKR设定的目标建立按日进度更新的数据日报，而日报的目标、数据来源、计算方式都来自于第三步评审的结果。

日报形式如下图所示：

第五步：定期更新目标进度及报表展示

没有监督机制任何目标都无法达成。有了目标和日报体系，还需要搭建日常的执行和监督体系。

对于公司管理层来说，可以利用OKR软件每天查看具体的目标进展，而不用关注太细节的日报表。部门和团队主管需要关注日报表。前期可以开展晨会，5-10分钟同步下具体的业务情况。

 #文末惊喜

「跨境电商行业」OKR填写示例：

O1：产品转化率达到XX%

KR1：订单总量不低于xxx

KR2：客户浏览次数达到xxx

O2：Buy Box快速通道百分比不低于XX% 

KR1：快速通道提供的快速通道浏览量不低于xxx

KR2: 总客户浏览量达到xxx

O3: 可补充商品Buy Box快速通道百分比不低于XX%

KR1：快速通道客户对可补充产品的浏览量并不低于xxx

KR2：客户对可补充产品的总浏览达到xx

O4：可补充的缺货百分比不高于XX%

KR1：当产品缺货时，产品的浏览次数不高于xx

KR2：总浏览次数不低于xxx

O5：ASIN 的CTR不低于xx%

KR1：曝光量不低于xxx

KR2：点击率不低于xxx

O6：点击率不低于xxx

KR1：确保每一个产品都制作精美的主图

KR2：有效利用coupons，确保价格有竞争力

KR3：客户评分平均值不低于XXX

O7: 订单缺陷率(ODR)不高于xxx

KR1:确保所有产品经过质量验证

KR2：确保物流的有效性，针对意外情况编制应急办法

KR3：对于问题订单及时处理

O8：订单缺陷率不高于xx%

KR1：建立售后90天内的回访机制，确保评分不低于2星

KR2：针对信用卡拒付的订单，确保每个都和顾客进行有效沟通

KR3：建立售后服务体系，确保投诉少于xxx